Как правильно рекламировать компанию-грузоперевозчика

Большинство транспортных компаний открываются следующим образом: поработает молодой человек в крупной транспортной организации, посмотрит, какие деньги проходят через руки руководства и начинает думать, что занятие грузоперевозками не такое уж сложное дело. Действительно, чем он хуже, нежели директор раскрученной компании с устоявшимся списком постоянных клиентов? Открыть компанию – дело нехитрое. Минимум вложений – только уплата госпошлины при регистрации организации. Вот зарегистрировал молодой предприниматель собственную компанию, а клиентов все нет. Что нужно сделать, чтобы привлечь клиентов – организовать грамотную рекламную компанию.

Конечно, при наличии лишних денег можно обратиться в организацию, которая занимается подобной деятельностью. Организация лихо освоит выделенные средства, и может быть появится у молодого коммерсанта парочка клиентов. На рекламные агентства уповать не стоит. Редко кто из специалистов способен предложить бюджетный вариант привлечения клиентов. Как правило, предлагается размещение в глянцевых журналах, на биллбордах, расположенных в городе. Все эти варианты обязательно рассмотрим ниже.

Итак, с чего начать вашу рекламную компанию. До подачи объявлений еще далеко. Сначала разрабатываем логотип организации и слоган (девиз, под которым вы будете работать). В логотипе самое главное даже не рисунок, а цветовые сочетания. Смело можно отбрасывать все черные и густо-коричневые цвета. Это просто не позитивно, у клиентов подобные расцветки не вызовут ничего, кроме уныния и нежелания обращаться в вашу компанию. По мнению маркетологов, самыми ходовыми цветовыми сочетаниями в рекламе являются голубой и желтый цвет. Нет, ГИБДД здесь не причем. Просто мозг человека наиболее охотно реагирует на предлагаемые товары именно в этой цветовой гамме. Вспомните всплеск популярности сети магазинов «Эльдорадо», именно в их рекламе эти цвета были основными.

В логотипе не должно присутствовать больше трех цветовых оттенков. Причем, два из них должны быть базовыми, а один – подчеркивать базовые цвета. Слоган можно сочинить сообща, всей фирмой. Можно просто позаимствовать готовый слоган, несколько перефразировав его. Когда вы определились с этими двумя параметрами, можно приступать к рекламе компании.

Для начала нужно опубликовать объявления в двух-трех самых читаемых печатных изданиях вашего города или области. Лучше всего, если это будут информационные издания, специализирующиеся на приеме объявлений. Как правило, такие издания печатаются в черно-белом варианте. При публикации рекламного баннера цветов вашего логотипа, конечно, никто не увидит. Зато все внимание привлечет к себе хорошо продуманный слоган. Именно эта деталь вызывает у потенциальных клиентов живейший интерес. Потому что объявлений о грузоперевозках хоть отбавляй, и все они содержат просто наименование организации и слова: «быстро, качественно». Сухо и неинтересно. Наличие баннера в информационном издании лучше всего подкрепить строчными объявлениями здесь же. Желательно, чтобы в объявлениях присутствовали другие номера телефонов. Это позволит оттянуть еще часть потенциальных клиентов на себя. В общем, реклама в местных специализированных изданиях способна обеспечить транспортную компанию первыми заказами. Да, крупные клиенты вам сразу не позвонят. Зато появится множество мелких частных заказов, типа перевозки мебели с квартиры на квартиру, доставка мебели и различных товаров из магазинов.

Очень полезным может оказаться размещение информации о компании в таких изданиях, как «Желтые страницы», «Информационный справочник», «Региональный справочник», «Что? Где? Почем?». Эти издания дублируют размещенную в них информацию о предприятиях на сайтах в Интернете. Таким образом, вы убиваете двух зайцев. Оплатив строчную рекламу в справочнике, вы имеете возможность бесплатно разместить свои данные в поисковых системах Интернет-ресурса.

Теперь о различных глянцевых журналах. Как только ваши данные появятся в местных изданиях, вас начнут третировать рекламные агентства. Предложения, полученные от агентов, способны вскружить голову, разговаривать и убеждать они умеют отлично. Правило – не верьте агентам. Их задача – подвести вас к заключению договора и получить деньги. Все остальное их не интересует. Вам могут предлагать размещение вашей рекламы в журналах, которые распространяются по крупным автосалонам и дилерским центрам. Вероятность того, что потенциальный клиент прочитает рекламу и заинтересуется, стремится к нулю. Люди приезжают в автосалоны покупать и ремонтировать машины. Как правило, пролистав бесплатный журнал, оставляют его на месте. Короче, этот вид рекламы не работает. А в остальных глянцевых журналах, типа «Веселые домохозяйки», «Медведь» или «Домашний очаг» и думать о размещении рекламы не нужно.

Также можете смело отметать предложения агентов по рекламе вашей компании на радио или телевидении. Для того чтобы вас заметили посредством рекламирования на радио, нужно заплатить очень много денег и гонять рекламу в течение дня несколько раз. И так в течение месяца. Это дорого и нерентабельно. Телевидение – тоже не выход. Телевизионная реклама хороша для подачи информации о новых товарах. Грузоперевозки вряд ли кого-то из телезрителей заинтересуют.

Теперь о приятном. Для того чтобы реклама работала, нужно ее грамотно разместить. Размещать нужно на виду, чтобы она постоянно мелькала. Лучше всего это сделать путем оформления машин вашего автопарка. На тент или термобудку машины можно нанести логотип, название компании и контактные телефоны. Телефонные номера должны быть легко запоминаемы. Как правило, человек, несколько раз встретивший такую рекламу, обязательно позвонит и поинтересуется услугами, которые предоставляет транспортная компания, а также расценками.

Очень часто рекламные агенты предлагают клиентам размещение рекламы на растяжках и рекламных щитах. На сегодняшний день растяжки над дорогой, как вид рекламы, уже упразднены. Размещение подобного вида рекламы карается наложением штрафа. Рекламные щиты тоже являются малодейственным вариантом рекламирования своих услуг. По статистическим данным, водитель воспринимает только общую информацию, расположенную на рекламном щите вдоль дороги. Например, реклама машины Ауди. Водитель даже не посмотрит, что машина стоит на сколько-то тысяч дешевле, что предлагаются зимние шины в подарок. Он просто получит информацию о том, что Ауди – хорошая машина. Западает в память социальная реклама о православных праздниках или реклама с видом инспектора ГИБДД, призывающего не нарушать скоростной режим. Реклама услуг как общая, так и отдельно транспортных компаний, в этом случае не работает. Водитель, проезжающий мимо мелькающих щитов не является Бэтменом и не может запомнить номера контактных телефонов. Да и вероятность того, что именно по этому маршруту ездят потенциальные заказчики, слишком мала.

Для поиска потенциальных клиентов подойдет реклама, размещенная на бортах городского транспорта (троллейбусов, трамваев, метро). Также можно попытаться разместить листовки с рекламой компании внутри транспорта. Для этого внутри салона пассажирского транспорта отведены специальные места. Все это делается по согласованию с руководством автопредприятий и, естественно, не бесплатно. Как правило, рекламой интересуются частные лица для своих нужд. Но на первых порах лучше получить несколько небольших заказов, чем не получить вообще никакой работы.

Если ваша транспортная компания собирается всерьез и надолго обосноваться на рынке грузоперевозок, в самом начале деятельности нужно создать сайт организации. На сайте обязательно должны присутствовать полные реквизиты организации (включая ИНН, ОГРН). Также необходимо указать перечень руководства: директора, заместителя, отдел логистики. Даже если на первых порах директор сам выполняет большинство обязанностей сотрудников (работает как логист и диспетчер грузоперевозок), это не будет лишним. У клиента будет создаваться впечатление, что он общается с серьезной транспортной компанией. Непременно на сайте должен быть выложен прейскурант на услуги организации. Лучше всего не хитрить, указывая заведомо низкие цены. Если уж цены занижены, и ваша компания путем демпинга пытается привлекать клиентов, то следует хотя бы какое-то время придерживаться этой политики. Низкие цены действительно способны помочь найти груз для грузоперевозок. Но необходимо помнить о том, что демпинг – вещь опасная. Здесь главное сориентироваться и вовремя начать поднимать расценки. В противном случае может возникнуть следующая ситуация: на рынок придут новички, посмотрят расценки и, в свою очередь, также занизят цены. Крупные игроки при этом понесут убытки, но выстоят. А вот компании, которые существуют на рынке грузоперевозок достаточно недолго, могут не выдержать конкуренции и закрыться.

Немаловажное значение имеют номера телефонов, указанные на сайте. Необходимо, чтобы хотя бы один телефон был стационарный. Если есть возможность, лучше всего установить многоканальный телефон. В будущем это наверняка пригодится. Для того чтобы найти груз для перевозки, необходима не только реклама, но и наличие грамотного сотрудника, способного вести переговоры. В качестве диспетчера грузоперевозок нужно нанимать человека, который имеет хотя бы общее представление о деятельности компании. Брать девушку, которая будет совмещать учебу в институте с работой, категорически не рекомендуется. Когда два дела делаются одновременно, как правило, ни одно толком не выполняется. Диспетчер грузоперевозок должен знать назубок расценки компании, заинтересовать клиента возможными скидками и специальными предложениями, знать такие определения, как «попутный и сборный груз». Вообще диспетчер играет в транспортной компании далеко не последнюю роль. Это человек, который первым общается с потенциальным клиентом, практически выстраивает рабочий график компании (руководит водителями, определяет очередность маршрутов). Так что, нанимая на работу диспетчера грузоперевозок, не стоит экономить. В конечном итоге именно от этого человека зависит объем работы вашей транспортной компании. Понятно, что платить большой оклад вы такому работнику сразу не сможете. На первых порах можно заинтересовать специалиста процентами за каждого привлеченного клиента. Многие транспортные организации практикуют эту систему и выплачивают работникам проценты в размере от 5% до 15% в зависимости от суммы заказа. В дальнейшем такая система, как показывает практика, приживается в 99% случаев. У сотрудника появляется стимул работать лучше, кроме того, он четко видит, куда расходуются полученные от клиентов средства. Кстати, сейчас многие работодатели берут на вооружение американскую систему оплаты труда: в конце каждой трудовой недели работник получает заработанные деньги. Оплата состоит из 1\4 месячного заработка и премиальных (от количества выполненных работ).

Речь диспетчера должна быть грамотной, общаться с клиентами он должен максимально вежливо. На роль диспетчера человек, обладающий темпераментом холерика, категорически не подходит. Этот сотрудник должен обладать умением гасить конфликты в зародыше. Нередки случаи, когда заказчик по несколько раз в день терроризирует диспетчера телефонными звонками. Причем вопросы при этом задаются достаточно пустяковые. Почему-то клиенты думают, что, внеся предоплату за услуги, могут круглосуточно терзать специалистов одним вопросом: где сейчас находится груз? Грамотный диспетчер такую проблему разрешит достаточно быстро. Просто начнет работать на опережение, названивая клиенту и информируя его о том, в каком состоянии сейчас находится процесс грузоперевозки товара. Как правило, после нескольких звонков заказчики успокаиваются.

Диалог с клиентом должен быть максимально позитивен. Частица «не» в речи грамотного сотрудника должна отсутствовать. Это влечет негатив со стороны заказчика. Пару раз брошенная фраза, типа: «не знаю, не делали, не оказываем», способна начисто отбить у потенциального заказчика желание обращаться в вашу транспортную компанию.

Информация, размещенная на сайте, должна быть максимально достоверной. Не нужно заманивать клиентов обещаниями, которые вряд ли можно выполнить. Например, компания только начинает заниматься грузоперевозками и в наличии у нее только старенькая «Газель». На сайте, между тем, предлагаются не только перевозки в пределах города и городской черты, а в пределах региона и даже России. Звучит, конечно, заманчиво. Но как вы рассчитываете выполнить обязательства, не имея в активе ни техники, ни свободного водителя-дальнобойщика? Поэтому придется либо соответствовать заявленным данным, либо вообще не размещать такую информацию.

Для полноты можно использовать для размещения на сайте различные фотографии автотранспортных средств, наработанные схемы маршрутов, по которым осуществляются грузоперевозки. Кстати, нелишним будет размещение отдельной рубрики с отзывами клиентов и перечнем организаций, с которыми вы уже сотрудничали. Кроме этого можно разместить данные о наличии бригад грузчиков в вашей транспортной компании, возможности оказания экспедиционных услуг, а также сопровождение в виде вооруженной охраны.

Еще одним вариантом организации рекламы можно назвать телефонные переговоры. Делается это очень просто. Берется компетентный сотрудник, у которого грамотно поставлена речь. Далее берутся справочники предприятий города, области и региона. Сотрудник путем методичного телефонных звонков на предприятия, указанные в справочниках, начинает рассказывать о том, что существует такая транспортная организация, которая осуществляет грузоперевозки не только в пределах города, а еще и по России. Самое главное в этих телефонных разговорах – чтобы оппонент запомнил вашу организацию. Добиться этого можно, написав заранее нестандартный текст. Слова «в сроки, быстро и качественно», лучше всего забыть. Постарайтесь заинтересовать клиента чем-нибудь нетривиальным.

Понятно, что при подобных разговорах ваш сотрудник вряд ли выйдет на директора предприятия или его заместителя. Скорее всего, он будет общаться с секретарем или отделом логистики. Более того, оптимальным вариантом считается именно беседа с логистом. Эти люди любят экспериментировать и данные вашей компании обязательно будут зафиксированы. Если же вы все-таки попали на секретаря, попросите обязательно адрес электронной почты, для того, чтобы выслать в электронном виде свои предложения по оказываемым услугам. Обязательно уточните, кто просматривает электронную почту, и запишите контактные данные сотрудника.

Еще один вариант рекламы – веерная рассылка ваших предложений в Интернете. За отдельную плату вы нанимаете специалиста, который осуществляет массовую рассылку с данными о вашей организации и расценками на услуги.

Кроме вышеуказанных способов заявить о своем присутствии на рынке автоперевозок, есть еще один способ, достаточно действенный. Сегодня в Интернете существует множество транспортных бирж, где каждая организация может зарегистрироваться и разместить данные о предлагаемых услугах. Работа на такой бирже позволит в кратчайшие сроки найти заказчика на перевозку груза, причем не только в близлежащих регионах, но и грузоперевозках по России. Кроме того, на бирже можно получить заказ на перевозку попутного груза или товара в составе сборных грузов. Для регистрации необходимо указать достоверные сведения о компании (все данные, присвоенные при регистрации организации в налоговых органах), контактные данные с адресами и телефонами. Также необходимо указать сведения о принадлежащих организации автотранспортных средствах и тех грузах, на перевозке которых специализируется ваша транспортная организация. На сегодняшний день самой крупной и востребованной транспортной биржей на рынке является АТИ.СУ. Пожалуй, это самый быстрый вариант привлечения заказчика для грузоперевозки.

Самое главное для любой компании, которая только что появилась на рынке – привлечь своего первого клиента. Пусть это будет совсем недорогой и небольшой заказ, но первый довольный клиент способен привести к вам еще несколько потенциальных заказчиков. Здесь действует принцип сарафанного радио.

Поиск грузов и грузоперевозчиков в разделах: «Ищу Диспетчера Грузоперевозок» и «Ищу Грузоперевозчика«

Похожие записи:

Ищем заказчиков на грузоперевозки

Правила приема товара у грузоперевозчика

Отвечаем на вопрос: Как найти надежного грузоперевозчика